Шаги визита медицинского представителя к врачу

ideal'nyj-vizit-k-vrachu

Порядка 80 % рабочего времени медицинского представителя состоит из визитной активности к клиентам. В этой статье мы рассмотрим идеальный визит к врачу, обозначим его структур, этапы и технику осуществления.

Представитель совершает визиты к различным клиентам: врачу, фармацевту, заведующей аптеки, менеджеру по продажам, руководителю аптечной сети и другие. При неправильном проведении визита, его результативность очень низкая, и как следствие очень высока вероятность выговоров со стороны начальства и неудовлетворительных продаж. Чтобы этого не происходило, давайте рассмотрим, какой же должен быть успешный визит в лечебно-профилактическое учреждение к врачу. Структура и особенности визита в аптеку вы можете прочитать в статье «Идеальный визит в аптеку»

Содержание

  1. Правила встречи и установки контакта с врачом
  2. Особенности взаимодействия представителя с клиентом (врачом) — выявление потребности
  3. Какие потребности представитель может выявить у клиентов? Пирамида А.Маслоу
  4. Виды вопросов для выявления потребностей врача.
  5. Правило Презентации продукта в потребность врача
  6. Структура презентации медицинского представителя (свойство-преимущество-выгода) с примерами
  7. Завершение визита и подведение итогов.

1. Правила встречи и установки контакта с врачом

ustanovka-kontakta-s-vrachom-idealnii-vizit

Когда мы уже подготовились, поставили цели и пошли на визит к врачу, производим установление контакта,

Приветствие.

Перед тем как поздороваться, посмотрите собеседнику в глаза, улыбнитесь, а затем скажите слова приветствия. Будет очень неплохо, если кроме стандартного «Здравствуйте» вы будете использовать другие – «Добрый день/вечер/утро»

Разрешение войти.

Перед тем как войти в кабинет врача, спросите у него деликатно, но уверенно разрешение. Это могут быть фразы:

«Разрешите?», «Позвольте?», «Я могу войти?» и другие.

Обсуждение временного регламента беседы.

Перед тем как начать визит (беседу) спросите у доктора  – удобно ли ему сейчас с вами разговаривать. Сделать это можно с помощью таких слов:

«У вас есть пять-десять минут для беседы со мной?», «Вы могли бы мне уделить несколько минут?», «Можем ли мы с вами поговорить в течение 10 минут?»

Представление.

Представьтесь коротко и понятно. Четко и по существу: Кто вы, Откуда, какой препарат продвигаете,  чем занимается компания, которую вы представляете?

«Я региональный представитель компании «Рога и копыта», которая занимается …»

Обозначение темы визита.

Тот, к кому вы пришли, с первых мгновений должен понимать – зачем вы здесь появились? Что вы хотите обсудить? Исходя из ранее поставленной цели.

«Тамара Ивановна, я бы хотела с вами обсудить, методы и стратегию лечения простудных заболеваний…»

«Small Tail»

Маленький разговор или «Small Tail» (смол ток). По тому, как будет воспринят ваш Small Tail, можно судить – установлен ли контакт. Если на «короткий разговор» ответили благожелательно – можно переходить к «большому разговору»!

Если на стенах висят грамоты, гранты можно положительно отозваться о них. Если в ЛПУ/аптеке много цветов, на стенах, на окнах , на столах и где угодно – то элегантный комплимент ни к чему не обязывающий расположит к вам естественно человека уже не осознано. Человек поймет, что вы очень внимательны и учтивы.

2. Особенности взаимодействия медицинского представителя с клиентом — выявление потребности

Данный этап очень важный, так как он влияет не только на результат – продажу, но и формирует лояльность клиента к вам. Очень важно, чтобы вы понимали, что на визите для нужно говорите не столько о качестве препарата и его характеристика.  Важна ВЫГОДА, которую врач получает от его назначения.

Потребность это всего-навсего – состояние, то есть величина не постоянная. Потребности меняются в зависимости от ситуации. То есть, решив сегодня потребность клиента, в следующий раз может возникнуть другая.

Мы часто боимся выявлять потребность, так как есть психологический страх отказа. Потому как если клиент сказал «нет», вам нужно как-то преодолеть это отказ. А каждое «нет» вызывает негатив.

vyyavlenie-potrebnostej-vracha-idealnii-vizit

3. Какие потребности представитель может выявить у клиентов? Пирамида А.Маслоу

Американский психолог Абрахама Маслоу.

Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации – теорию иерархии потребностей.

—биологические потребности (физиологические) – еда, сон, туалет, вода, дыхание –это потребности, в которых заинтересован любой живой организм на земле.

— потребности в безопасности. Безопасность в жизни, жилья, в потомства, финансов, окружающего мира, семьи и т.д.

— социализации, потребность в принадлежности и любви. Принадлежать какой-то социальной группе. Все мы хотим, чтобы нас любили, чтобы у нас была семья, друзья, единомышленники с которыми нам хорошо жить. Всегда хотим, чтобы рядом с нами были наши люди, удобные и комфортные нам в общении.

— Уважение и признание. Яркий пример это профессора, люди которые достигли определенного уровня способностей в своих знаниях и конечно они хотят, чтобы эти заслуги были признаны, тем более востребованы. 

— потребность в самовыражении. Когда у человека есть все, он достиг высокого уровня, у него все прекрасно и великолепно и он хочет придумать то, что не у кого нет, он хочет придумать то, что было бы только у него супер-уникальное, эксклюзивное и т.д.

potrebnosti-piramida-masloy-idealnii-vizit

4. Виды вопросов для выявления потребностей врача

Будем задавать клиенту разные вопросы с целью выявления потребности, и если будет ответ «нет», будем выяснять, почему они такими являются.

Вопросы бывают:

  • Закрытые – все те вопросы, на которые можно дать ответ однозначный — «да»/»нет»/«конечно»/«согласен» и т.д.
  • Открытые – вопросы, требующие развернутого ответа, требующие мыслительного процесса, врач будет думать, что же вам ответить. Начинаются с вопросительного слова. На них нет однозначного ответа.
  • Альтернативные – в этих вопросах уже содержится несколько вариантов ответа – (в своем составе дают выбор «ИЛИ-ИЛИ)
voprosy-vyyavlenie-potrebnostej-vracha-idealnii-vizit

Открытые вопросы начинаются со слов: какой, какие, какая, кто, что, сколько, зачем, куда, для чего, как, когда и т.д. В этом случае вы заставите клиента рассуждать и открыто отвечать на вопрос. Максимальное выяснение информации по любому нюансу.

Только после понимания потребности клиента стоит сделать презентацию компании и услуг, которые потребуются клиенту.

Однапотребность = одна презентации.

Переговоры должны быть эффективные. И только вы отвечаете за результат.

5. Правила презентации продукта в потребность врача.

prezentaciya-preparata-vrachu-idealnii-vizit

Презентация проводится только тогда, когда вы поняли потребность клиента. Чтобы она имела действие, чтобы клиент увидел для себя выгоду.

Проводите презентацию исключительно по потребности. На каждую потребность, которую вы выявляете должна делаться точная презентация. Не надо стремиться выливать на клиента ведро информации, а информацию ему нужно давать дозированно. Если вы знаете, что ему важна БЕЗОПАСНОСТЬ, скажите ему 2-3 фразы про безопасность. Не нужно тут же говорить о качестве, о ценах, для него важна БЕЗОПАСНОСТЬ, значит, говорите именно о ней.

Какже проводится презентация?

Вы выявили потребность и вы кладете на нее свойство компании, свойство продукта (препарат), таким образом, чтобы с помощью магической фразы вы дали пользу или выгоду от сотрудничества с вашей компанией/продуктом.

prezentasia-preparata-vrachy-idealnii-vizit

Разница между пользой и выгодой, первая отвечает на вопрос «Зачем МНЕ?», для чего она лично мне как врачу/генеральному директору/ руководителю и т.д.

«Выгода»  — «Какую выгоду получу я, больница, компания?»

МАГИЧЕСКИЕФРАЗЫ

  • Для вас это решает …
  • Вам это позволит …
  • Для вас это означает …
  • В результате вы получите …
  • Даст вам это возможность и …
  • В результате у вас получится …
  • Вы узнаете …

6. Структура презентации медицинского представителя (свойство-преимущество-выгода) с примерами

svojstvo-vygoda-preimushchestvo-idealnii-vizit

Любые успешные продажи построены на простой технике: Свойство-Преимущество-Выгода.

Для врача недостаточно перечислить основные характеристики препарата, его особенности, важно показать его преимущества и что он может получить от этих «достоинств», нужно превратить свойство в выгоду, которая спровоцирует врача на назначение препарата.

«Не рассказывайте мне о свойствах препарата – покажите выгоду, которую я получу, назначая его».

Выгоды 

– это ответ на вопрос «зачем мне данная характеристика препарата?»: ваши пациенты будут благодарны вам, вы заслужите авторитет среди коллег, вы сможете решить для себя существующую проблему, вам меньше придется тратить время на прием и т.д.

Рассмотрим примеры:

Потребность логическая то, что важно врачу с точки зрения рекомендации самого препарата (ключевой сегмент) При рекомендации гепатопротекторов для профилактики ЛПП Вам важно, чтобы они не влияли на базовое лечение (безопасность – взаимодействие с другими препаратами)
Свойства препарата характеристика нашего препарата (действующее вещество, состав, форма выпуска, механизм действия и др.) «Препарат» нейтрализует токсическое действие лекарств за счет эталонного силибинина, который обладает дозозависимым, предсказуемым гепатопротекторным эффектом
Преимущество особенность нашего препарата по отношению к конкуренту (сравнение с конкурентом) И не влияет на базисное лечение
Выгоды логические то, что удовлетворяет логическую потребность Рекомендация «Препарата»  в дозе 70 мг 3 раза в сутки курсом от 1 месяца 2-3 раза в год при приеме статинов для профилактики ЛПП не повлияет на эффективность лечения статинами
Потребность логическая то, что важно врачу с точки зрения рекомендации самого препарата (ключевой сегмент) При рекомендации наружных средств  при травмах вам важно, чтобы они быстро сняли симптомы боли и отек (эффективность – быстрое снятие симптомов)
Свойства препарата характеристика нашего препарата (действующее вещество, состав, форма выпуска, механизм действия и др.) За счет эсцина и диэтиламин салицилата «Препарат» обладает двойным механизмом действия
Преимущество особенность нашего препарата по отношению к конкуренту (сравнение с конкурентом) Происходит потенцирование эффекта и более быстрое снятие отека и боли
Выгоды логические то, что удовлетворяет логическую потребность Рекомендация «Препарата» пациентам с травмами гарантирует быстрое снятие боли, отека и гематом
Сбор

информации
Проведена актуализация патологии.Заданы правильные вопросы по выявлению потребности, указанной в задании.Чередование открытых и закрытых вопросов.Получены ответы, подтверждающие потребности.Время до 5 минут   Татьяна Ивановна, «При каждом хроническом заболевании печени независимо от его этиологии и степени активности формируется и прогрессирует фиброз, который должен рассматриваться как фактор риска последующего развития цирроза печени. Наличие у больных прогрессирующего фиброза печени, включая цирроз, является показанием к проведению антифибротической терапии»   Вы со мной согласны? Скажите , пожалуйста сколько у вас на приеме пациентов с хроническими заболеваниями печении? Часто ли Вам приходится ставить диагноз — Неалкогольный стеатогепатит (НАЖБ)   Среди всех пациентов бывает у Вас в месяц 5 пациентов с НАЖБ?  
Презентация Соблюдены алгоритмы: Презентация по логической потребности Потребность — Свойство-Преимущество-Выгода Использовано Ключевое сообщение Названы дозировка и курс лечения Презентация по мотивационной потребности Потребность (безопасность, социализация, признание)- Аргумент-Выгода мотивационная Использован ресурс для аргументацииВремя до 3 минут   Позвольте Вам представить оригинальный стандартизованный «Препарат». «Препарат» обладает доказанным механизмом прямого и опосредованного антифибротического действия. Он увеличивает продолжительность жизни пациента с фиброзом (4-х летнее исследование по выживаемость Ferenci 1989 г.)   Препарат рекомендуют ведущие специалисты России и стран СНГ.  (Предоставляется Дайджест – Мнения ведущих специалистов России и СНГ.), кроме того «препарат» одобрен международными организациями FDA, EMEA  Он является полностью безопасным для Ваших пациентов.   В отличие от других силимарин содержащих препаратов, в том числе «Конкурент», «Препарат» содержит наивысшее содержание силибинина 65%.  
Заключение сделки 1. Проговорены договоренности по целям SMART -патология, -пациент, — вместо какого конкурента, —  дозировка и курс лечения, — кол-во назначений, — за какой промежуток времени 2. Время до 1 минут   Сможете ли Вы назначить  «Препарат» 5 пациентам в день с  НАЖБ  курсом от 3 месяцев? Вручается Лифлет – «Препарат» принимается по одной капсуле после еды 3 раза в день.
Завершение визита Проговорены выгоды врача от назначения препарата (логическая и мотивационная)Назначено время следующего визитаВремя 30 сек – 1 минута   Назначая безопасный с доказанной эффективностью  препарат Легалон  вы поможете своим пациентам в лечении НАЖБ. Могу ли я к Вам прийти в следующем месяце …  

7. Завершение представителем визита и подведение к решению

zavershenie-vizita-k-vrachu-idealnii-vizit

Завершение визита это важнейший этап, поэтому в нем нужно активно участвовать. Важный аккорд в построении визита.

 Подводим итоги переговоров: «Мы с вами обсудили возможность назначение «Препарата» пациентам с заболеванием печени. У вас остались какие-то еще вопросы? Правильно я понимаю, что вы сможете его назначить 5 пациентам в день?» Выслушиваем ответы врача, отвечаем на вопросы, соглашаемся.

Выйдя из кабинета, фиксируем для себя основные моменты визита, договоренности, контактные данные которые предоставил врач. После визита идем в ближайшую аптеку и контролируем наличие препарата в ней, остатки, уходимость. Узнаем у фармацевта назначают ли врачи препарат, кто из них назначает, если есть назначения значит, визит был результативный, презентация была проведена верна, в потребность клиента. Уже дома систематизируем и заносим визит в базу.

Заключение

Идеальный визит к клиенту это залог успеха каждого медицинского представителя. Его важно проводить правильно, согласно структуре, в потребность клиента, качественно работать с возражениями врача, только благодаря правильной работе с клиентами вы сможете стать успешным медицинским представителем. 

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Комментарии 5

  • Продуктивный визит к врачу - Подготовка за 6 шагов

    […] самого визита вы можете прочитать в статье: «Идеальный визит к врачу» и «Идеальный визит в […]

  • 16 плюсов и 6 минусов - медицинского представителя

    […]   Все «продажи» представитель осуществляет по технике свойство-преимущество-выгода (Об том подробно можно прочитать в статье: Идеальный визит к врачу: структура, этапы, техника) […]

  • Идеальный визит медицинского представителя аптека

    […] Подготовительный этап включает в себя анализ ответственной территории, планирование визитов на неделю/месяц, расчет плановых показателей, постановка целей общих и на визит, планирование мероприятий, планирование самого визита. Планирование очень схоже с планированием визита к врачу, подробно о планировании можно прочитать в статье: Продуктивный визит к врачу — Подготовка за 6 шагов. […]

  • Вся правда о должности медицинский представитель

    […] — Врачебное продвижение. Визиты исключительно только в лечебно-профилактические учреждения, медицинские центры, и другие учреждения в которых работаю врачи. (подробно см. тему Идеальный визит к врачу) […]

  • ТОП 40 обязанностей медицинского представителя

    […] ежедневное посещение ЛПУ (13 визитов). Целевая аудитория — узкоспециализированные врачи (урологи, гинекологи, гастроэнтерологи, ревматологи, кардиологи). […]

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *