ТОП 10 ключевых навыков медицинского представителя

navyki-medicinskogo-predstavitelya

Для того чтобы работать медицинским представителем необходимо обладать рядом ключевых навыков.

«Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей»
Китайская пословица

Но не только улыбка является предметом успеха работы в продажах. Каждые специалист в продажах должен уметь: результативно продвигать товары, управлять стрессовым состоянием, находить контакт с разными типами клиентов, правильно презентовать продукт, продуктивно вести переговоры, обладать навыками планирования своей деятельности и другое. Какие же навыки важны для работы медицинским представителем, об этом вы узнаете из этой статьи.

Содержание:

ТОП 5 обязательных навыков медицинского представителя

Соискатель, претендующий на должность медицинского представителя, должен обладать базовыми навыками медицинского представителя, потому как без них работа будет малоэффективна, а развитие сотрудника очень медленным или невозможным.

Базовые навыки фармацевтического представителя:

Навыки Высокий уровень Средний уровень
Коммуникабельность 4 3
Управление ресурсами 3 2
Аналитическое мышление 3 2
Достижение результата 4 3
Исполнительность 3 2

Болтун договорится с любым или как стать коммуникабельным?

Навык коммуникабельность. Достаточно широкий навык, который включает в себя ряд умений

  • способность ясно передавать, принимать и усваивать информацию. В специалисте должно быть заложено умение правильно, аргументированно говорить, использовать малый разговор, правильно и своевременно задавать нужные вопросы.

Принимать: развито умение слушать, которое достигается путем:

ЭХО – это повторение одного или нескольких слов сказанных клиентом;

«ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ» — краткая передача сути высказывания партнера. «То есть вы думаете, что …», «Другими словами ….», «Правильно я вас поняла…».

«ИНТЕРПРИТАЦИЯ» — это предположение о истинном значении сказанного о причинах и целях высказывания партнера. «Могу ли я предположить, что …», «Может вы хотели услышать новое предложение, новую информацию»

Усваивать: быстрое и эффективное усвоение информации, правильное ее принятие и понимание. Хорошая память.

  • способность убеждать других, отстаивать свою точку зрения. Важное умение для работы представителем, которое понадобится для «перевода» клиента от назначения препарата конкурента, на продвигаемый продукт. Умение использовать различные типы вопрос для выявления потребности и презентация препарата в потребность клиента
  • умение устанавливать отношения с различными типами клиентов. Все клиенты индивидуальны со своим характером, настроением, принципами, правилами и, безусловно, чтобы договориться с каждым из них, необходим индивидуальный подход. Есть клиенты, которые легко идут на контакт, общительные, любознательные, дружественные. Есть директивный, экспрессивный тип личности, которые, как правило, закрытые, не общительные, не доверчивые, с ними сложнее установить контакт. Медицинский представитель должен уметь найти подход к любому клиенту.
tipy-klientov-medpred

Ниже приведу таблицу с различными типами клиентов и их особенностями:

Основные типыклиентов:

МАРКЕРЫ Дружественный Аналитик ДирективныйЭкспрессивный
Что ценит? Отношения Факты,
точность
время
Четкость
скорость
результативность
признание
Сильные стороны Готов общаться Терпимость Умение
слушать
Уравновешенность
просчет
наблюдательность ответственность
точность
Решительность
Действенность
ответственность
Скорость
открытость
напористость
Чего недостаёт) (слабости) Решительность Скорости  эмоциональности Не ценит отношения Эмоции не понимает Нет гибкости нестабильность
Чего не терпит? Давление одиночество плохое отношение торопиться Неточность невыполнение измены медлительность
Как реагирует на стресс, давление? Переживает закроется спорит Перескакивает с темы на тему
Как принимает решение? Нравится/не нравится А как будет тому другому? Взвешенно раскладывает по полочкам Факты, решительно, быстро Одно решение Быстро не всегда последовательно
Как одевается?   Удобная комфортная Строго сдержанно Сдержанно аксессуар власти По настроению
Как выглядит его рабочее место? Подарки рамки сувениру По порядку Строго аксессуар власти Творческий беспорядок

Для выявления навыка компетенции интервьюер может задавать различные типы вопросов, такие как:

  • как вы понимаете, кто такой коммуникабельный человек?
  • вы коммуникабельный человек? Почему?
  • что необходимо медицинскому представителю, чтобы стать успешным?
  • что необходимо уметь, знать, чтобы найти подход к клиенту?
  • расскажите о себе
  • и другие.

Мероприятия по развитию коммуникабельности:

Выполнение заданий по тренингу «навыки продаж», использовать информацию о клиенте для установления отношений, использовать  «Small  talk» на каждом визите к врачу и в аптеку, использование техники «Хорошая новость» на визите в аптеку, задавать вопросы, личное общение клиентом, выступление пред аудиторией. Читать различную литературу, увеличивать свой словарный запас, учиться правильно, выстраивать предложения, хорошо формировать и высказывать свои мысли, практика может заключаться в аудио и видеозаписи своего голоса или выступления. 

Управляй своим временем и возможностями

upravlenie-vremenem-navik-medicinskogo-predstavitelya
Навык управления ресурсами.

Это способность эффективно организовывать и использовать все ресурсы для достижения поставленных целей, способность расставлять приоритеты.

Положительные индикаторы Отрицательные индикаторы
Эффективно использует ресурсы (свое рабочее время, финансовые ресурсы, оборудование и т.д.) Не планирует заранее, действует «здесь и сейчас»
Стремится оптимизировать существующие процессы Не расставляет приоритеты
Сосредотачивает свое внимание на ключевых приоритетах и регулярно отслеживает выполнение задания Не может структурировать  работу
При планировании умеет правильно распределить работу в порядке ее приоритетности Использует минимальное количество ресурсов при планировании и выполнении задач
Распределяет обязанности максимально эффективно Приступает к множеству проектов, не задумываясь об их осуществлении
Определяет, ищет и использует ресурсы, необходимые для достижения целей Выполняет работу хаотично, распыляясь на мелкие дела, детали, забывая о финальном результате
Эффективно справляется с несколькими заданиями одновременно, достигая своевременных и качественных результатов Нарушает сроки выполнения заданий
Соблюдает установленные сроки
Всегда ставит четкие цели перед выполнением задачи
Структурированно подходит к планированию и выполнению задач
Инициирует обмен опытом с другими сотрудниками
Развитие осуществляется посредством совершенствования умений:

постановки  целей, умение расстановки приоритетов, краткосрочного и долгосрочного планирования, рационального распределения ресурсов.

Выполнение заданий по тренингу «навыки продаж», постановка целей по SMART, выявление потребностей, презентация по потребности, администрирование. Проведение категоризации врачей и аптек, составление рабочей базы, составление маркетингового плана, проведение маркетинговых мероприятий; Расчёт маркетингового бюджета, акций, оценка рациональности инвестиций. Чтение специализированной литературы С.Кови «Главное внимание главным вещам».

Вопросы для выявления навыка управление ресурсами:

Планируете ли Вы свое расписание рабочего дня заранее? За какое время? Каким образом? Как вы расставляете приоритеты? Опишите ситуацию из жизни (ситуация-действие-результат)

Аналитическое мышление  как гарантия принятия верного решения

Навык аналитическое мышление. Это способность анализировать информацию и генерировать взвешенные обоснованные решения.

Аналитическое мышление — это последовательное мышление. Это процесс обработки большого потока информации, разделение его на части, выявление главных и второстепенных блоков. Изучение, систематизация и последующие выводы, сделанные на основе полученных и обработанных данных.

Человек с навыком аналитического мышления умеет:

  • критически оценивать полученные данные, то есть подвергать их сомнению;
  • аргументированно делать выводы.

Индикаторы для оценки аналитического мышления:

Положительные индикаторы Отрицательные индикаторы
высказывает свои мысли последовательно высказывает свои мысли последовательно
Сравнивает полученную информацию, и находить «точки соприкосновения» Не проводит анализа информации, принимает как должное
высказывает свои мысли последовательно Говорит «скомкано», не делает акценты на основном и второстепенном
верно и последовательно расставляет приоритеты Не расставляет приоритеты, делает то, что хочет и что на данный момент легче и проще выполнить
находит альтернативные варианты решения задачи Не видит другие возможные варианты решения, действует «прямолинейно»
логически мыслит Мыслит непоследовательно, нет логики в действиях и решениях
Объективно оценивает полученную информацию Информацию воспринимает субъективно, отталкивается от своего личного восприятия и опыта

Развитие навыка аналитического мышления:

Для развития аналитики необходимо прибегать к различным тренировкам в частности, решение логических задач начиная от простых до сложных, решение математических примеров, осуществляйте расчет геометрических фигур, разгадывайте кроссворды и различные задания в периодических изданиях, собирайте пазлы, разгадывайте ребусы, играйте в настольные игры (шашки, шахматы, нарды, карты и т.д.), читайте книги, смотрите новости, анализируйте их, ищите дополнительную информацию, факты, развивайте критическое мышление, если есть несогласие с каким-то мнением или ситуацией ищите другие данные, которые подтвердили бы вашу правоту. Ищите альтернативные методы решения проблемы, задачи. Ведите ежедневник, записывайте в него информацию, делайте приоритеты в выполнении, пропишите цели на день, неделю месяц, разделите их на главные и второстепенные.

Вопросы для выявления навыка аналитического мышления:

Опишите ситуацию из жизни, когда Вам нужно было принять важное решение? (ситуация-действие-результат). Опишите ситуацию, когда вам было недостаточно имеющейся информации?

Может ли успешный медицинский представитель уйти от ответственности

navyk-otvetstvennost-medicinskogo-predstavitelya

Навык принятия ответственности. Готовность взять ответственность за принятое решение. Это навык видеть последствия от собственных действий. Чем выше уровень ответственности, тем сложнее человеку принять решение, но и тем взвешенное будет это решение.

Это способность видеть причинно-следственную связь от своих действий и результатом.

Например, медицинский представитель не выполняет визиты к клиентам или выполняет их некачественно. Таким образом, он не видит причинно-следственной связи своего бездействия, в дальнейшем чувствует свою вину и испытывает дискомфорт, переходящий в стресс.

Работать фармацевтическим представителем сможет только ответственный человек, знающий и понимающий, что от его действий зависит результат компании в целом.

Положительные индикаторы Отрицательные индикаторы
Берет всю ответственность за принятие решений на себя Откладывает принятие решений

Вопросы для выявления навыка принятия ответственности.

  • Что для вас значит ответственный человек?
  • Вы ответственный человек? Почему?
  • Назовите 3 плюса и 3 минуса ответственного человека

Ставь перед собой достижимые цели

Navyk-dostizhenie-rezul'tata-medicinskogo-predstavitelya

Навык достижение результата. Это настойчивость в достижении целей, умение не останавливаться, сталкиваясь с трудностями, стремление сделать больше. Стремление к высокому качеству работы.

Умение анализировать полученный результат. Умение делать выводы и вносить коррективы в план действий.

Положительные индикаторы Отрицательные индикаторы
Эффективно преодолевает препятствия к достижению поставленных целей Не может решать сложные проблемы 

Мероприятия по развитию: Составление плана действий на ежедневной/еженедельной основе, по схеме: Ситуация, задача, действие, сроки, результат. Осуществлять планирование на день, месяц и год.

До 12.03.2023 года цель купить машину, действия: до 10.02.2023 ежемесячно откладывать по 5000-10000 рублей на расчетный счет, контроль ежемесячный, годовой, накопить по окончании сумму в размере 300000 рублей.

Оценка результативностидействий по окончании периода, анализ достижений и «недоработок».

Вопросы для выявления навыка достижение результата:

  • Опишите ситуацию из жизни, когда Вы ставили перед собой цель, но не смогли ее достичь.
  • Опишите ситуацию, когда нужные вам люди отказывались вам помочь.

Учиться никогда не рано и никому не поздно

Navyk-stremlenie-k-obucheniyu-medicinskogo-predstavitelya

Навык стремление к обучению. Стремление к постоянному обучению и развитию. Навык стремления к обучению очень важен для новичков, для людей, не имеющих опыта работы медицинским представителем. Здесь важно стремление к обучению и способность обучаться и самообучаться. У людей при отсутствии этого навыка информация усваиваться очень медленно, не последовательно, иначе, чем требует компания. В связи, с чем дальнейшее перспективное развитие этого специалиста является крайне сложным.   

Стремиться к обучению должен и представитель, давно работающий в фарм-бизнесе, так как условия, специфика работы, перечень продвигаемых препаратов, визитная активность  регулярно может меняться.

Положительные индикаторы Отрицательные индикаторы
Осознает, что всегда есть, чему научиться, независимо от уровня Упускает возможности научиться чему-то новому 

Я исполню все твои желания

navyk-ispolnitelnost-medicinskogo-predstavitelya

Навык исполнительность. Это способность человека аккуратно, чётко старательно, и своевременно выполнять  возложенные на него обязанности и поручения. В поставленные задачи нельзя вносить свои, несогласованные с руководителем, коррективы, с целью облегчить, ускорить или «улучшить»  выполнение работы.

Положительные индикаторы Отрицательные индикаторы
Четко и прилежно выполняет поставленные задачи Выполняет задачу, внося свои корректировки, не согласованные с руководителем. Формально относится к выполнению должностных обязанностей.   

Заключение

Мы рассмотрели ключевые навыки медицинского представителя, человек претендующий на должность медпреда должен обладать всеми озвученными навыками, потому что результат работы зависит от данных умений и способности быстро вливаться в работу. Определив основные положительные и отрицательные индикаторы вы сможете с уверенностью заключить имеется ли у вас конкретный навык. Большинство вопросы на собеседовании задаются с целью выявления компетенций сотрудника, поэтому постарайтесь найти и сформулировать ответы на все вопросы которые были озвучены в данной статье. Правильные ответы дадут вам возможность успешно пройти испытание, а практика развития навыков — получить отличные результаты в трудовой деятельности.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *