Продуктивный визит медицинского представителя к врачу — Подготовка за 6 шагов

vizit-k-vrachu-podgotovka

Я очень много лет отработала в продажах и раньше была теория о том, что любой визит это такая лестница, по которой нужно взобраться вверх. Но жизнь не стоит на месте, и мы все идем вперед, и на сегодняшний день визит это такое выстраивание большого дома и он также состоит из этапов, но они немного по-другому рассмотрены.

Первое что Вы должны сделать, это подготовиться к самому визиту, потому что не подготовленный визит это подготовленный провал. Многие подводные камни необходимо изучить и осознать еще на этапе до похода к предполагаемому клиенту.

И, конечно же, поставить цели, так как без цели смысла идти и общаться с клиентом практически не существует. Если вы не понимаете, зачем вам это сотрудничество, то соответственно мы не сможем качественно предоставить ему информацию и уж тем более заключить с ним сделку.

Содержание:

2 основных этапа подготовки к визиту.

Подготовка к визиту включает в себя всего 2 основных этапа.

  1. Планированиевсей визитной активности день / неделю / месяц
  2. Планированиесамого визита

Нужно это понимать и разделать, подробно о всех шагах по планированию в каждом этапе читайте ниже.

Полная инструкция по планированию визитной активности медицинского представителя к врачам на неделю/месяц.

planirovanie-vizita-k-vrachu

Планирование осуществляется с целью систематизации трудовой деятельности и создание порядка в работе. Для того чтобы в последующем не запутаться в большом количестве клиентов, знать какой по счету визит к конкретному лицу и какие были договоренности на предыдущем визите. 

Планирование осуществляется таким образом, чтобы все контактные лица были расположены недалеко друг от друга, в одном административном районе или микрорайоне. Делается это с целью удобства для медицинского представителя, для сокращения рабочего времени затраченного на переезды от точки к точке и экономии расходов на дорогу (проезда в общественном транспорте / ГСМ). Так как визитная активность составляет порядка 12-15 клиентов в день и для того чтобы выполнить эту норму медицинский представитель должен оценивать  время которое будет затрачено на дорогу.    

Взависимости от правил установленных в компании визиты планируются на неделю илина месяц. По одному или два визита к одному клиенту в месяц.

Удобнее всего воспользоваться картой города, в которой можно посмотреть расположение лечебно-профилактических учреждений и ближайшие к ним аптеки.

В визитную активность может быть включена и отдаленная аптека от ЛПУ, по причине ее высокого товарооборота, высокой посещаемости пациентами, с «активными» фармацевтами, с низкими ценами и другими важными преимуществами.

Аргументация выбора клиента

Не редко руководитель задает вопрос представителю: «Почему ты выбрал именно эту аптеку?» На который необходимо аргументированно ответить: «Врач сообщил, что его пациенты идут в эту аптеку», «Аптека с высокой проходимостью», «Большая аптека — в ней 3-4 кассы», «В аптеке лояльные фармацевты, которые рекомендуют препараты компании пациентам» и другое.

Руководитель: «Почему ты выбралэто ЛПУ или конкретного врача?»

Представитель: «ЛПУ потенциальное, работает в ней много необходимых специалистов, разрешены визиты к врачам, лояльное руководство и доктора, потенциальные врачи с большим количеством пациентов нужной нозологии» и другое.

Легкий способ планирования визита к врачу

legkiy-sposob

Визитыбывают первичные и последующие (второй визит, третий и т.д.).

Крупные фармацевтические компании, у которых есть отдел маркетинга / продвижения, подготавливают визиты. Готовится цикловое руководство, в котором содержится тема и структура первого, второго, третьего визита на весь цикл (как правило, полгода), данную «библию» медицинский представитель должен знать как «отче наш» и соблюдать.

Если визит первичный. Планируется только ЛПУ и аптеки. Заранее продумывается тема визита, отрабатываются возможные возражения и вопросы, формируется презентация по потребности, изучаются препараты и материалы для визита.

Навизите работник фиксирует у себя в ежедневнике / в паспорте ЛПУ специалистов, которые работают вбольнице, график их приема и сам первичный визит: тему, договоренности,возражение и результат.

Наповторном визите имеется возможность скорректировать тему разговора исходя изпервичного, если были возражения которые не удалось отработать или вопросы, накоторые не получилось ответить – готовится для отработки. Фиксирует цели,вопросы, презентацию, аргументированные ответы на вопросы и др.

Если первичный визит был удачный и завершился договоренностью о рекомендации препарата пациенту, МП выясняет на повторном — удалось ли назначить пациенту, какой курс был назначен, а кто это был, а приходил ли пациент после лечения, какой результат от лечения и т.д.  И переходит к следующей презентации. Такой же подход при работе с аптеками.

Опытные МП используют паспорта ЛПУ и паспорта аптек для удобной систематизации работы. В активной базе фармацевтического представителя порядка 260-300 клиентов и систематизация их очень важна.

Структурированно зафиксированная информация позволяет  быстро освежить память и всю историю взаимоотношений с клиентом, грамотно выстроить предстоящий визит, не забыть о принятых на себя обязательствах перед клиентом, быстро сформировать цели на визит и структуру диалога. 

Паспорт ЛПУ, карточку аптеки и врача можно скачать по ссылкам ниже:

Накаждый визит должны быть сформированы цели, исходя, из них строитсяпланирование самого визита.

Постановка целей на визит по технике SMART (примеры)

Stavim-tseli-po-sisteme-SMART

Цель– выражает желание добиться определенного результата, ради которого Вы хотите,осознано начать действовать. Цель появляется, как результат потребностичеловека иметь что-либо или достичь чего-либо.

Какие бывают цели?

  • долгосрочные, нацеленные на глобальный результат
  • Среднесрочные (промежуточные)
  • Краткосрочные, ставятся на короткие сроки

Цель отличается от задачи тем, что первая предполагаемая, желанна, определена во времени, дает вектор на результат и появляется в результате потребности человека. Задача это уже действие для достижения цели, они возникают для реализации цели, они бывают дробные и многофункциональные – может решить несколько функций.

Цель отвечает на вопрос: Что хочу получить? Задача: Что я конкретно делаю, чтобы получить данный результат.

В фармацевтических компаниях учат представителей  ставить цели на визиты по методике SMART. Расшифровка английскойаббревиатуры: цель должна соответствовать пунктам:

 Быть

  • S – specific (конкретной)
  • М – miserable (измеримой)
  • А – ambition (Ориентированной на действия)
  • R – realistic (реалистичной)
  • Т – Time limited (ограниченной во времени).

В количественном выражениицель должна быть такая, чтобы поставленный перед сотрудником план был выполнен.План фармацевтическая компания ставит на год и, как правило, он уже известен вконце текущего года. Годовой план разбивается на кварталы для того чтобы усотрудников была возможность скорректировать свои цели и трудовую деятельностьдля выполнения поставленных количественных целей. 

План продаж ставиться вденьгах и/или упаковках.

Пример:

План на квартал — 3 месяца, составляет 400 упаковок «Препарата» — гепатопротектор . Препараты для лечения заболеваний печени – назначают гастроэнтерологи, терапевты. У вас в клиентской базе: 30 гастроэнтерологов и 20 терапевтов.

 У узких специалистов пациентов с таким  заболеванием значительно больше чем у терапевтов.

Следовательно:

Рассчитываем количественные цели:

30 гастроэнтерологов нужно договариваться на минимум 4 упаковок в месяц – 120 упаковок

20 терапевтов по 2 упаковки в месяц – 40 упаковок

120+40 = 160 * 3 месяца = 480 упаковок.
Таким образом, цель на визит у гастроэнтеролога нужно ставить минимум 4-5 упаковки продвигаемого препарата, у терапевта 2-3 упаковки.

Почему количество выше, чем необходимое для выполнения плана?

Так не редки случаи когда  врач забыл назначить, пациент не нашел препарат в аптеке, пациенту заменили препарат в аптеке на другой, пациент не выкупил (так как дорогой, решил не проходить лечение и т.д.)

Если план стоит в денежном выражении,рассчитывается точно так же с перерасчетом на упаковки. Кроме того выгоднеепродавать более дорогой продукт для быстрого выполнения плана.

Пример постановки цели по принципу SMART

S (specific) Конкретные:

Какой наш препарат  — Хондропротектор «Препарат» в амп. пор

Против какого конкурента — Алфлутоп

По какойпатологии — Остеоартритколенного сустава

В какойкатегории пациентов — Муж.Жен. Старше 50 лет

Какое количествоназначений — 3пациентам в день (устанавливается исходя и плана продаж)

M (measurable) Измеримые

Чем буду мерить,что цель достигнута – упаковками

A (action-oriented) Ориентированные на действия

Чем будуубеждать доктора –

Логическая потребность: Безопасность. Минимумпобочных действий.

МП: Препарат Дона очень хорошо переносится пациентами и практически не имеет ограничений для применения. Исключениесоставляют пациенты с повышенной чувствительностью к глюкозамину.

Врач: Я назначаю Алфлутоп, который не имеется данныхпобочных действий и противопоказаний.

МП: Вы как практикующий врач, знаете, что наалфлутоп возможны серьезные аллергические реакции. Крометого после применения препарата могут усилиться боли в мышцах и суставах.

Врач:Знаю, но на моей практике такого не случалось.

МП:Для полного курса лечения препаратом Алфлутоп необходимо проставить пациенту 20уколов в течение 20 дней. Встречаются ли в вашей практике пациенты, которые немогут переносить инъекционные формы лечения из-за особенностей кожи(чувствительности, образование гематом после инъекций)?

Врач:Встречаются, но редко.

МП: Препарат Дона имеет форму выпуска в виде порошков, которые применяют ежедневно внутрь (растворяется в 200 мл воды) Можетели Вы назначать пациентам препарат Дона в порошках, которым затруднительноставить инъекции в течение 20 дней и пациентам с непереносимость уколов?

Врач:Да, назначу.

МП: Я оставлю Вам схемы лечения препаратом Дона.

Преимущества: При назначении Доныв порошках вы поможете своим пациентам, избавится от боли, увеличитьподвижность сустава. Предотвратить разрушение суставного хряща.

Выгода: Ваши пациенты будут вам благодарны. Назначая эффективный и безопасный препарат, Вы укрепите вашу репутацию. Сможете ли Вы назначать Дону в порошках 1омупациенту в день? 

Врач: Думаю, что смогу.

R (realistic) Реалистичные

Реалистично дляменя

Реалистично длядоктораВ своюочередь Вы можете быть уверены, что Ваши пациенты получат качественное ибезопасное лечение.

Впоследствии, Вы сможете поделиться своим опытом сколлегами по работе.

T (time-bound) Ограниченные во времени

В какие сроки — 1 месяц 20 паковок Доны

Подготовка представителем информационных материалов на визит   

informasionnui-material

Взависимости от цели и выбранной стратегии визита, а также для подтверждения идополнительной аргументации в процессе презентации важно иметь под рукойсоответствующий письменный информационный материал (статьи, исследования, схемылечения, рекламу, отрывные листочки для назначений и рекомендаций с логотипомкомпании и/или брендом препарата).

Накаждый визит должен быть сформирован перечень индивидуальных промо-материалов,который представитель обязан использовать у врача/фармацевта.

Кроме промо, на визит должен бытьвзят ежедневник и/или паспорт ЛПУ/аптеки. Для систематических записей повизиту.

Документы для аптеки: договор с аптечной сетью, планограмма согласованной выкладки, бланки претензионных актов.

Дресс-код медицинского представителя

Так же в подготовке важнафизическая подготовка, то есть внешний вид. Официально-деловой вид – это важно.Когда мы совершаем «холодные визиты», у нас есть всего несколько мгновений,чтобы настолько завладеть вниманием клиента, что он захотел отложить на времясвои текучие дела и уделить нам несколько минут.

Важно быть в чистой опрятнойодежде, с уложенной прической, в хорошей обуви и с позитивным настроением.

ylubka-medpred

Заключение

В настоящей статье мы рассмотрели основные этапы подготовки медицинским представителем визита к врачу и в аптеку. Важно к визиту готовиться, иначе провал обеспечен и как следствие недовольство руководителя и компании в целом деятельностью сотрудника. Проведение самого визита вы можете прочитать в статье: «Идеальный визит к врачу» и «Идеальный визит в аптеку«

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Комментарии 1

  • Инструкция как работать торговым представителем

    […] SMART – подробного об этом можно прочитать в статье «Продуктивный визит — подготовка за 6 шагов») Инструменты для визита могут быть образцы товара, […]

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *