Борьба с возражениями врача. Актуализация и Фокус на пациенте

ideal'nyj-vizit-v-apteku-Fokus-na-konkretnogo-pacienta-bolit-spina

Содержание:

  1. Актуализация потребности
  2. Фокус на клиенте/пациенте
  3. Заключение

Актуализация потребности

Когда возникает возражение, а мы не видим явной потребности первостольника или у нашего препарата/товара нет преимуществ перед конкурентом в той потребности, которую первостольник демонстрирует, в этом случае мы проводим актуализацию, то есть переводим клиента в другую потребность. 

       Как проводится?

  1. Классический SPIN
  2. Вариативный
Пример № 1
Принцип SPIN   Содержание Формулировка
S (situation) Ситуация Недостатки конкурента нашем ключевом сегменте   Бывало ли так, что …
P (problem) Проблема Проблемы, к которым эти недостатки могут привести   Есть ли опасность того, что …
I (implication) Последствия Последствия данных проблем   Как Вы думаете , к чему это может привести …
N (needs) Потребности Потребность врача решить данную проблему или избежать ее возникновения и соответствующих последствий То есть вам важно, чтобы …

Пример № 2

 Действие Содержание Формулировка
Показать сегмент, где наш препарат имеет явные преимущества, а конкурент – недостатки Выделить целевую группу  Если гепатопротектор используется пациентом самостоятельно, важно, чтобы он  не влиял на нервную систему и был совместим с алкоголем  
Описать проблему, которую может применение конкурента Проблемы, к которым эти недостатки могут привести   Вы ведь не знаете, что человек дома ест и пьет, следовательно, использование препарата с антидепрессивной активностью, каким является Гептрал может привести к непредсказуемым последствиям
«Новая» Потребность первостольника Та, которая будет удовлетворена преимуществом нашего препарата у этой целевой группы  Вам ведь необходимо избежать нежелательных последствий у пациентов, которым вы рекомендуете препарат?

2. Фокус на клиенте /пациенте

ideal'nyj-vizit-v-apteku-Fokus-na-konkretnogo-pacienta-medpred2

На презентации можно позволить себе более длительное открытие, то есть использовать интересные истории, более обширную статистику.

Так же как и во время визитов, можно использовать цитаты, опыт коллег, метафоры, образные сравнения и др.

Методика Фокус на конкретныйпортрет пациента позволяет:

  • создать узнаваемый контекст для фармацевта
  • добавить эмоциональную составляющую, необходимую для перевода продукта в «бренд»

Правильный портрет пациента должен удовлетворять следующим требованиям:

  1. Быть узнаваемым для фармацевта
  2. Часто встречаться
  3. Соответствовать стратегии компании (цикловой книге)

Фокус на конкретный портрет пациента может быть скомбинирован с первым ситуационным вопросом на подтверждение потребностей фармацевта.

Наиболее эффективным приемом перевода продукта в «Бренд» на этапе фокуса на конкретный портрет пациента являются методики задействования воображения фармацевта (уместные эмоционально окрашенные картинки).

ideal'nyj-vizit-v-apteku-Fokus-na-konkretnogo-pacienta-medpred1

Примеры:

— Я часто встречаюсь с фармацевтами, и многие говорят, что к ним обращаются все больше пациентов с… (портрет пациента)  …

— Наверняка, Вы часто видите пациентов с (портрет пациента)  …

— Многие фармацевты отмечают, что возросла осведомленность пациентов с (портрет пациента)  о современных методах лечения…

— Наверняка к Вам часто приходят (портрет пациента)

— Вы часто слышите от (портрет пациента)  жалобы на…

— Ваши покупатели часто просят у Вас совета при… по поводу (портрет пациента)

— К Вам часто приходят покупатели с… с жалобами на (портрет пациента)  …

— Я часто встречаюсь с фармацевтами, и они отмечают, что сейчас количество пациентов с (портрет пациента)  … неуклонно растет…

— Несомненно, и Вы замечаете ту же тенденцию. Все больше покупателей с (портрет пациента)  приходят за…

— Судя по росту продаж (препарат) в аптеке, и к Вам все чаще приходят (портрет пациента)  …

Наверняка у Вас часто (портрет пациента) …/много (портрет пациента) …/ Вы слышите такие жалобы (портрет пациента)

Использование методики SPIN во время презентации позволяет:

  • Заставить думать
  • Добиться эффекта вовлеченности в беседу («интерактив»)
  • Дать клиенту самому прийти к логическому выводу
  • Быть более убедительным
  • Лучше «продать» идею
ideal'nyj-vizit-v-apteku-Fokus-na-konkretnogo-pacienta-medpred

S – ситуационные вопросы

Направлены на актуализацию портрета пациента.

Рекомендуется:

—объединить вопрос с портретом пациента

—планировать ситуационные вопросы заранее

— использовать приемы яркого открытия визита, чтобы смягчить впечатление от ситуационных вопросов

P – проблемные вопросы

Создают/генерируют предполагаемые потребности. Это  вопросы о проблемах, трудностях или недовольстве, которые имеются у фармацевта или у пациента в существующей ситуации.

На презентации проблемные вопросы могут звучать в риторической форме.

Наиболее результативно использовать не проблемы пациентов, которые устраняют наш продукт, а проблемы, имеющиеся у фармацевта, с  рекомендациями лекарственных средств.

Проблемные вопросы не будут эффективны, если они заданы в общей форме (всем ли Вы довольны при…, всегда ли Вы получаете … результат).

Проблемные вопросы должны быть спланированы заранее. Они должны быть связаны с конкретным портретом пациента.

I – извлекающие вопросы

помогают осознать значимость и серьезность проблемы с помощью:

—фокуса на последствия проблемы

—расширения и увеличения возможных эффектов проблемы

—привязки проблемы к другим потенциальным проблемам

Извлекающие вопросы позволяют преобразовать проблемы (скрытые потребности) в явные потребности.

N – направляющие вопросы

Позволяют представить выгоды при решении данной проблемы.

Часто направляющие вопросы становятся элементом перефразирования (переформулировки) для перехода к презентации препарата.

На презентации направляющие вопросы могут звучать в риторической форме.

При получении положительной реакции фармацевтов на вопросы рекомендуется использовать методики подтверждения, придания дополнительной эмоциональной окраски, перевода продукта в «бренд».

Примеры:

S – Портрет пациента… Были ли у Вас сегодня такие покупатели?

S –  Достаточно часто в аптеку приходят покупатели с огромными списками лекарств, среди которых,  много препаратов, разрушающих клетки печени. Это будущие пациенты гастроэнтеролога, и в Ваших силах помочь им.

S –  Покупатели, которые впервые столкнулись с таким неприятным симптомом как тяжесть в правом боку, приходят к Вам и просят порекомендовать хоть что-нибудь для защиты печени, верно?

Р – Есть ли у Вас время выяснять у каждого посетителя, чем вызваны жалобы, сколько ему лет, какие у него сопутствующие заболевания, какие препараты он принимает?

Р – Какого рода сложности могут возникать при подборе препарата для такого посетителя?

Р – Многие провизоры говорят, что часто посетители выбирают препарат, ориентируясь только на цену, и это ставит под вопрос прогноз лечения. Вы с таким сталкивались?

Р – Часто ли Вы слышите жалобы, что рекомендуемый  препарат неэффективен?

I – Как Вы думаете, к чему может привести наличие побочного действия у препарата, особенно гепатотоксического?

I – А давайте представим, что ожидает тех, кто по медицинским показаниям вынужден принимать огромное количество препаратов?

I – А если вы вынуждены тратить слишком много времени на подбор препарата, что может произойти?

I – К каким проблемам может привести прием неэффективного препарата для защиты печени?

N – Хотели бы вы иметь всвоем арсенале такой препарат, который не вредит печени?

N –Был бы вам интересен препарат, который поддерживает печень в ситуации приема большого количества таблеток?

N – А если я предложу вам препарат, который окажет максимальную помощь при доступной цене, вам это поможет в работе?

ФП: Какое у Вас мнение поэтому поводу, Елена Васильевна?

1. Фармацевт: Особенно много покупателей с нарушениями пищеварения после праздников.

ФП: Конечно. На праздники мы хотим порадовать себя. К сожалению,  не все, что вкусно, то полезно. Что бы вы сами предпочли съесть на обед? Вкусную жареную курочку с хрустящей корочкой или вареную грудку без соли? С друзьями и приятно проводим время с шашлыками и вином, на печень ложится двойная, а то и тройная нагрузка.

Заключение

Прочитав эту статьи стало понятно, как действовать в случае если у клиента возникает потребность, а наш препарат (продукт) не имеет в этой области преимуществ — Актуализация. Кроме того во время презентации для визуального запоминания очень продуктивно использовать метод «Фокус на пациенте», так как когда клиент визуализирует пациента, этот образ всплывает у него в голове когда именно такой приходит на прием. Актуализация и фокус на пациенте являются современными методами продажи представителями компаний.

Успехов в продажах

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *