Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов

kak-prodavat-torgovim-predstavitelem

Содержание

Введение

Идеальный визит торгового представителя должен состоять из 5 аспектов: выявление потребности клиента, презентации товара в потребность клиента, обязательное соблюдение структуры презентации, работа с возникшими возражениями и завершение визита сделкой. Успешные торговые представители проводят свои визиты в соответствии с такой структурой и соблюдая все пять аспектов работы. Для начала предлагаю разобрать виды потребностей клиента.

Потребности клиента: виды и способы выявления.  Пирамида А.Маслоу

Этап «выявления потребности» очень важный, именно от него зависит результат вашей встречи с клиентом. Правильно выявленная потребность и презентация товара в потребность обеспечивает 80 % успеха визита. Для клиента важна «ВЫГОДА», а не все преимущества товара. Поэтому важно показать эту выгоду клиенту.

Американский психолог Абрахама Маслоу.

Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации – теорию иерархии потребностей.

chelovecheskih-potrebnostej-po-maslou
  1. Физиологические потребности (в еде, в воде, в сексе, в общении и т.д).
  2. Потребности в безопасности (здоровье, отсутствии ЧП/катаклизм, в порядке и т.д.) .
  3.   Потребность в любви и принадлежности к социальной группе: семье, классу, группе и т.д.
  4.   Потребность в уважении, признании обществом.
  5.   Потребность в самореализации.

Перечень вопросов для выявления потребностей клиента

voprosi-torgovogo-predstavitelia
Подумай, что спросить!

Будем задавать клиенту разные вопросы с целью выявления потребности, и если будет ответ «нет», будем выяснять, почему они такими являются.

Вопросы делятся на:

  • Закрытые –  вопросы, на которые можно дать закрытый ответ — «да», «нет»,  «конечно», «согласен» и т.д.
  • Открытые – вопросы, на которые можно ответить только развернуто, они требуют мыслительного процесса. Такие вопросы начинаются с вопросительного слова – когда? Что? Как? Почему? Какой? Сколько? Куда?
  • Альтернативные – вопросы, в которых содержится несколько вариантов ответа.

Самые лучше вопросы для выявления потребности это открытые, которые побуждают клиента размышлять и думать над ответом.

А что вам важно в продукте?

А какой продукт вы бы заказали? Почему?

Почему вы рекомендуете этот товар?

Сколько товара «Бренд» вы продаете?

Кто покупает данный товар?

Почему вы думаете, он пользуется спросом?

Что интересно вашим покупателям в категории этих товаров?

Только после понимания потребности стоит делать презентацию продукта.

Одна потребность = одна презентации.

Презентация товара в потребность клиента

prezentacai-v-porebnost-torgovim-predstavitelem

После выявления потребности клиента можно проводить презентацию. Презентация проводится только в рамках потребности, не нужно дополнять ее другими преимуществами продукта.

Если ваш клиент говорит о качестве продукта, значит проводим презентацию только по качеству, если о безопасности – презентация должна быть только по его безопасным свойствам.

Как же проводится презентация?

Вы выявили потребность и вы кладете на нее свойство компании, свойство продукта (товара), таким образом, чтобы с помощью магической фразы вы дали пользу или выгоду от сотрудничества с вашей компанией/товаром.

МАГИЧЕСКИЕФРАЗЫ

«Благодаря этому вы получите»

«С помощью этого вы решите»

«Вам это позволит»

«В результате вы получите возможность»

«Это даст вам»

«Вы достигните»

«Благодаря этому у вас получится»

«Вы узнаете»

Структура презентации (свойство-преимущество-выгода) с примерами

Все успешные продажи построены на схеме: Свойство-Преимущество-Выгода.

На визите недостаточно перечислить основные свойства и преимущества товара, важно рассказать о таких преимуществах,  с помощью которых клиент сможет удовлетворить имеющиеся потребности. Покажите ему выгоду от преимуществ товара. 

 «Не рассказывайте мне о преимуществах товара – покажите выгоду, которую я получу, приобретая его».

Выгоды – это понятие, которое отвечает на вопрос «зачем мне данное свойство товара?»: вы сможете решить для себя существующую проблему, вы заслужите авторитет среди коллег, ваши потребители будут благодарны вам, вы получите доход, вам меньше придется тратить время на продажу и т.д.

Свойство товара это объективная особенность продукта. Вид материала, из которого изготовлен, определенная масса, размер, мягкий, твердый, легкий, экологически чистый, натуральный, быстрый и т.д. 

Свойство товара можно измерить, ощутить, увидеть, оценить, они очевидны.

При озвучивании свойств товара у клиента возникает вопрос: «А что мне с этим делать?» «Зачем мне они нужны?»

Преимущество

Это характеристики товара – это особенности, которые делают товар выгодным, полезным для клиента, выделяют его от массы других подобных товаров. Это выгодное отличие товара от всех конкурентов.

Выгода

Каждым человек живет по потребностям. На работе и дома он хочет, что-то решить, ему может чего-то не хватать, или то, что у него сейчас есть, не удовлетворяет все его потребности.

Выгода это то, как свойства и преимущества товара удовлетворяют потребности конкретного клиента в настоящее время.

Примеры:

potrebnosti-masloy-torgovim-predstavitelem

В диалоге с клиентом, увидели потребность в тепле – мне нужна куртка в которой будет тепло зимой. 

Свойство — «У этой куртки перьевая прослойка»
Преимущество — «Благодаря этому свойству эта куртка теплее аналогов»
Выгода — «В этой куртке вы не замерзнете зимой и не простудитесь»


Если бы клиент говорил о бренде и известности товара. Мы бы презентовали его спозиции бренда.

Мне хочется куртку известной популярной фирмы Nike.

Свойство – данная курточка брендированная Nike

Преимущество – «Это выделяет ее среди других брендов»

Выгода «В этой куртке вы будете выглядеть современно, модно и красиво»

Никогда не угадывайте потребность клиента, для ее выявления задавайте больше вопросов, слушайте клиента. Ошибки могут привести к негативным результатам. Например, в презентации товара вы говорите о том что товар дешёвый, клиент думает, наверно он некачественный.

Если вы говорите о том, что товар хорошо покупают, клиент думает что товар недостаточно эксклюзивный. Ну и так далее. Работаем только с той потребностью, которую выявили ранее.

Если вам клиент (Директор/Управляющий магазина) говорит об оборачиваемости товара, презентуйте его с точки зрения «продаваемости»:

Согласен с Вами, оборачиваемость товара  это важный аспект. Прошу заметить наш «товар» имеет медийную поддержку, которая работает вам в помощь, 10 раза в день его рекламируют по центральным каналам города. Спрос на данный товар будет высокий. Благодаря высокому спросу и быстрой оборачиваемости вы можете не переживать что товар залежится в магазине, кроме того вы сможете больше заработать денег на его продажах».

Работа с возражениями — топ 6

vozrazhenie-klientov-torgovim-predstavitelem.jpg

В случае если в процессе общения с клиентом у последнего возникает возражение, необходимо его отработать. Приведу 10 часто возникающих возражений и способы работы с ними.

1. Я подумаю

Данное возражение требует проработки, значит нашего клиента, что-то смущает, в чем-то сомневается, не уверен.

Для разрешения данного возражения необходимо задать дополнительные вопросы.

—Иван Иванович, у вас есть какие-то дополнительные вопросы? Что вас смущает?

Давайте подумаем вместе. Со своей стороны я дам ответы на интересующие вас вопросы.

—В целом мое предложение вам интересно? Что вас смущает?

—Конечно, надо все взвесить, но у меня такое чувство, что вас что-то смущает.Что мы можем изменить или улучшить?

-Конечно, подумайте. Единственный нюанс – возможно при обдумывании встанет вопрос по датам/срокам/ценам…

2. Надо посоветоваться

—Конечно, посоветуйтесь. А вас лично товар/продукт сейчас полностью устраивает,или есть что-то не подходит?

— Я понимаю, что в компании, скорее всего, решение принимает по таким вопросам несколько человек. Но я слышал (мне сказали) что для начала важно с Вами определиться. Подходит это вам или нет (повышаем статус клиента)

—Опыт показывает что 80 % продуманных предложений профессиональное руководствоодобряет. Давайте вместе встретимся с вашим директором, чтобы обсудить детали

3. Уже работаем с другими

— Отлично. Именно поэтому я вам и позвонил. Мы как раз в приоритете начинаем работать с теми компаниями, которые уже имеют опыт подобного сотрудничества. Скажите, Вы принципиально работаете только с этим поставщиком или готовы рассматривать другие варианты?

— Скажите вы принципиально работаете только с этим поставщиком или готовы рассматривать другие предложения если они будут более интересные для вас.?

4. Нам ничего не надо

vozrazhenie-klientov-torgovim-predstavitelem.jpg

—Не нужно, потому что уже работаете с другими или потому что вообще непользуетесь таким товаром?

—Не нужно именно сейчас или вообще не планируете развивать это направление?

—скажите у вас были такие ситуации когда…?

— Я согласен, что если нет выгоды, то нет и смысла пользоваться сервисом /товаром. Иван Иванович, я правильно понимаю, что у Вы как руководитель заинтересованы в прибыли компании? Давайте я расскажу как можно заработать с помощью данной услуги или товара.

5. Нет времени

Я подготовился к нашей встрече и рассчитываю, что 20 минут хватит, чтобы понять сможем ли мы быть полезными друг другу, 20 минут у вас есть?

—Я понимаю, сейчас у вас аврал работы. Можем ли мы с вами встретиться в другойдень и спокойно все обсудить? Когда вам будет удобно?

6.Дорого

vozrazhenie-klientov-torgovim-predstavitelem

—Скажите, пожалуйста, дорого, а с чем, с кем вы сравниваете?

— Важны ли для вас другие характеристики товара кроме цены?

Завершение визита и подведение к решению

Завершение визита это важный аккорд в построении визита.

 Подводим итоги переговоров: «Мы с вами договорились, что вы закупите товар «Василек» в количестве 10 штук. Отгрузка данного товара будет  завтра после 12 часов дня.  У вас остались какие-то еще вопросы?»  

«Правильноя понимаю, что вы сможете закупить 10 банок?»

 Выслушиваем ответы клиента, отвечаем на вопросы, соглашаемся.

Фиксируем в предварительном заказе договоренности, контактные данные которые предоставил клиент. Отправляем заказ в компанию или контролируем заявку клиентом.

Заключение

Эффективный визит это залог успеха каждого торгового представителя. Его важно проводить правильно, в потребность клиента, качественно работать с возражениями, только благодаря правильной работе с клиентами вы сможете стать успешным торговым представителем. 

Видео как по структуре Свойство-выгода-преимущества

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *