Я очень много лет отработала в продажах и раньше была теория о том, что любой визит это такая лестница, по которой нужно взобраться вверх. Но жизнь не стоит на месте, и мы все идем вперед, и на сегодняшний день визит это такое выстраивание большого дома и он также состоит из этапов, но они немного по-другому рассмотрены.
Первое что Вы должны сделать, это подготовиться к самому визиту, потому что не подготовленный визит это подготовленный провал. Многие подводные камни необходимо изучить и осознать еще на этапе до похода к предполагаемому клиенту.
И, конечно же, поставить цели, так как без цели смысла идти и общаться с клиентом практически не существует. Если вы не понимаете, зачем вам это сотрудничество, то соответственно мы не сможем качественно предоставить ему информацию и уж тем более заключить с ним сделку.
ТОП БЕСТСЕЛЛЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Содержание:
- 2 основных этапа подготовки к визиту
- Инструкция по планированию визитной активности к врачам.
- Легкий способ планирования визита к врачу
- Постановка целей по технике SMART (Примеры)
- Подготовка информационных материалов на визит
- Дресс-код медицинского представителя
ТОП лидеры для повышения мастерства в продажах
2 основных этапа подготовки к визиту.
Подготовка к визиту включает в себя всего 2 основных этапа.
- Планирование всей визитной активности день / неделю / месяц
- Планирование самого визита
Нужно это понимать и разделать, подробно о всех шагах по планированию в каждом этапе читайте ниже.
Полная инструкция по планированию визитной активности медицинского представителя к врачам на неделю/месяц.
Планирование осуществляется с целью систематизации трудовой деятельности и создание порядка в работе. Для того чтобы в последующем не запутаться в большом количестве клиентов, знать какой по счету визит к конкретному лицу и какие были договоренности на предыдущем визите.
Планирование осуществляется таким образом, чтобы все контактные лица были расположены недалеко друг от друга, в одном административном районе или микрорайоне. Делается это с целью удобства для медицинского представителя, для сокращения рабочего времени затраченного на переезды от точки к точке и экономии расходов на дорогу (проезда в общественном транспорте / ГСМ). Так как визитная активность составляет порядка 12-15 клиентов в день и для того чтобы выполнить эту норму медицинский представитель должен оценивать время которое будет затрачено на дорогу.
В зависимости от правил установленных в компании визиты планируются на неделю или на месяц. По одному или два визита к одному клиенту в месяц.
Удобнее всего воспользоваться картой города, в которой можно посмотреть расположение лечебно-профилактических учреждений и ближайшие к ним аптеки.
В визитную активность может быть включена и отдаленная аптека от ЛПУ, по причине ее высокого товарооборота, высокой посещаемости пациентами, с «активными» фармацевтами, с низкими ценами и другими важными преимуществами.
Аргументация выбора клиента
Не редко руководитель задает вопрос представителю: «Почему ты выбрал именно эту аптеку?» На который необходимо аргументированно ответить: «Врач сообщил, что его пациенты идут в эту аптеку», «Аптека с высокой проходимостью», «Большая аптека — в ней 3-4 кассы», «В аптеке лояльные фармацевты, которые рекомендуют препараты компании пациентам» и другое.
Руководитель: «Почему ты выбрал это ЛПУ или конкретного врача?»
Представитель: «ЛПУ потенциальное, работает в ней много необходимых специалистов, разрешены визиты к врачам, лояльное руководство и доктора, потенциальные врачи с большим количеством пациентов нужной нозологии» и другое.
Легкий способ планирования визита к врачу
Визиты бывают первичные и последующие (второй визит, третий и т.д.).
Крупные фармацевтические компании, у которых есть отдел маркетинга / продвижения, подготавливают визиты. Готовится цикловое руководство, в котором содержится тема и структура первого, второго, третьего визита на весь цикл (как правило, полгода), данную «библию» медицинский представитель должен знать как «отче наш» и соблюдать.
Если визит первичный. Планируется только ЛПУ и аптеки. Заранее продумывается тема визита, отрабатываются возможные возражения и вопросы, формируется презентация по потребности, изучаются препараты и материалы для визита.
На визите работник фиксирует у себя в ежедневнике / в паспорте ЛПУ специалистов, которые работают в больнице, график их приема и сам первичный визит: тему, договоренности, возражение и результат.
На повторном визите имеется возможность скорректировать тему разговора исходя из первичного, если были возражения которые не удалось отработать или вопросы, на которые не получилось ответить – готовится для отработки. Фиксирует цели, вопросы, презентацию, аргументированные ответы на вопросы и др.
Если первичный визит был удачный и завершился договоренностью о рекомендации препарата пациенту, МП выясняет на повторном — удалось ли назначить пациенту, какой курс был назначен, а кто это был, а приходил ли пациент после лечения, какой результат от лечения и т.д. И переходит к следующей презентации. Такой же подход при работе с аптеками.
Опытные МП используют паспорта ЛПУ и паспорта аптек для удобной систематизации работы. В активной базе фармацевтического представителя порядка 260-300 клиентов и систематизация их очень важна.
Структурированно зафиксированная информация позволяет быстро освежить память и всю историю взаимоотношений с клиентом, грамотно выстроить предстоящий визит, не забыть о принятых на себя обязательствах перед клиентом, быстро сформировать цели на визит и структуру диалога.
Паспорт ЛПУ, карточку аптеки и врача можно скачать по ссылкам ниже:
На каждый визит должны быть сформированы цели, исходя, из них строится планирование самого визита.
Постановка целей на визит по технике SMART (примеры)
Цель – выражает желание добиться определенного результата, ради которого Вы хотите, осознано начать действовать. Цель появляется, как результат потребности человека иметь что-либо или достичь чего-либо.
Какие бывают цели?
- долгосрочные, нацеленные на глобальный результат
- Среднесрочные (промежуточные)
- Краткосрочные, ставятся на короткие сроки
Цель отличается от задачи тем, что первая предполагаемая, желанна, определена во времени, дает вектор на результат и появляется в результате потребности человека. Задача это уже действие для достижения цели, они возникают для реализации цели, они бывают дробные и многофункциональные – может решить несколько функций.
Цель отвечает на вопрос: Что хочу получить? Задача: Что я конкретно делаю, чтобы получить данный результат.
В фармацевтических компаниях учат представителей ставить цели на визиты по методике SMART. Расшифровка английской аббревиатуры: цель должна соответствовать пунктам:
Быть
- S – specific (конкретной)
- М – miserable (измеримой)
- А – ambition (Ориентированной на действия)
- R – realistic (реалистичной)
- Т – Time limited (ограниченной во времени).
В количественном выражении цель должна быть такая, чтобы поставленный перед сотрудником план был выполнен. План фармацевтическая компания ставит на год и, как правило, он уже известен в конце текущего года. Годовой план разбивается на кварталы для того чтобы у сотрудников была возможность скорректировать свои цели и трудовую деятельность для выполнения поставленных количественных целей.
План продаж ставиться в деньгах и/или упаковках.
Пример:
План на квартал — 3 месяца, составляет 400 упаковок «Препарата» — гепатопротектор . Препараты для лечения заболеваний печени – назначают гастроэнтерологи, терапевты. У вас в клиентской базе: 30 гастроэнтерологов и 20 терапевтов.
У узких специалистов пациентов с таким заболеванием значительно больше чем у терапевтов.
Следовательно:
Рассчитываем количественные цели:
30 гастроэнтерологов нужно договариваться на минимум 4 упаковок в месяц – 120 упаковок
20 терапевтов по 2 упаковки в месяц – 40 упаковок
120+40 = 160 * 3 месяца = 480 упаковок.
Таким образом, цель на визит у гастроэнтеролога нужно ставить минимум 4-5 упаковки продвигаемого препарата, у терапевта 2-3 упаковки.Почему количество выше, чем необходимое для выполнения плана?
Так не редки случаи когда врач забыл назначить, пациент не нашел препарат в аптеке, пациенту заменили препарат в аптеке на другой, пациент не выкупил (так как дорогой, решил не проходить лечение и т.д.)
Если план стоит в денежном выражении, рассчитывается точно так же с перерасчетом на упаковки. Кроме того выгоднее продавать более дорогой продукт для быстрого выполнения плана.
Пример постановки цели по принципу SMART
S (specific) Конкретные:
Какой наш препарат — Хондропротектор «Препарат» в амп. пор
Против какого конкурента — Алфлутоп
По какой патологии — Остеоартрит коленного сустава
В какой категории пациентов — Муж. Жен. Старше 50 лет
Какое количество назначений — 3 пациентам в день (устанавливается исходя и плана продаж)
M (measurable) Измеримые
Чем буду мерить, что цель достигнута – упаковками
A (action-oriented) Ориентированные на действия
Чем буду убеждать доктора –
Логическая потребность: Безопасность. Минимум побочных действий.
МП: Препарат Дона очень хорошо переносится пациентами и практически не имеет ограничений для применения. Исключение составляют пациенты с повышенной чувствительностью к глюкозамину.
Врач: Я назначаю Алфлутоп, который не имеется данных побочных действий и противопоказаний.
МП: Вы как практикующий врач, знаете, что на алфлутоп возможны серьезные аллергические реакции. Кроме того после применения препарата могут усилиться боли в мышцах и суставах.
Врач: Знаю, но на моей практике такого не случалось.
МП: Для полного курса лечения препаратом Алфлутоп необходимо проставить пациенту 20 уколов в течение 20 дней. Встречаются ли в вашей практике пациенты, которые не могут переносить инъекционные формы лечения из-за особенностей кожи (чувствительности, образование гематом после инъекций)?
Врач: Встречаются, но редко.
МП: Препарат Дона имеет форму выпуска в виде порошков, которые применяют ежедневно внутрь (растворяется в 200 мл воды) Можете ли Вы назначать пациентам препарат Дона в порошках, которым затруднительно ставить инъекции в течение 20 дней и пациентам с непереносимость уколов?
Врач: Да, назначу.
МП: Я оставлю Вам схемы лечения препаратом Дона.
Преимущества: При назначении Доны в порошках вы поможете своим пациентам, избавится от боли, увеличить подвижность сустава. Предотвратить разрушение суставного хряща.
Выгода: Ваши пациенты будут вам благодарны. Назначая эффективный и безопасный препарат, Вы укрепите вашу репутацию. Сможете ли Вы назначать Дону в порошках 1ому пациенту в день?
Врач: Думаю, что смогу.
R (realistic) Реалистичные
Реалистично для меня
Реалистично для доктора — В свою очередь Вы можете быть уверены, что Ваши пациенты получат качественное и безопасное лечение.
Впоследствии, Вы сможете поделиться своим опытом с коллегами по работе.
T (time-bound) Ограниченные во времени
В какие сроки — 1 месяц 20 паковок Доны
Подготовка представителем информационных материалов на визит
В зависимости от цели и выбранной стратегии визита, а также для подтверждения и дополнительной аргументации в процессе презентации важно иметь под рукой соответствующий письменный информационный материал (статьи, исследования, схемы лечения, рекламу, отрывные листочки для назначений и рекомендаций с логотипом компании и/или брендом препарата).
На каждый визит должен быть сформирован перечень индивидуальных промо-материалов, который представитель обязан использовать у врача/фармацевта.
Игорь Рызов: Монстр продаж. Как чертовски хорошо продавать и богатеть
Кроме промо, на визит должен быть взят ежедневник и/или паспорт ЛПУ/аптеки. Для систематических записей по визиту.
Документы для аптеки: договор с аптечной сетью, планограмма согласованной выкладки, бланки претензионных актов.
Дресс-код медицинского представителя
Так же в подготовке важна физическая подготовка, то есть внешний вид. Официально-деловой вид – это важно. Когда мы совершаем «холодные визиты», у нас есть всего несколько мгновений, чтобы настолько завладеть вниманием клиента, что он захотел отложить на время свои текучие дела и уделить нам несколько минут.
Важно быть в чистой опрятной одежде, с уложенной прической, в хорошей обуви и с позитивным настроением.
Заключение
В настоящей статье мы рассмотрели основные этапы подготовки медицинским представителем визита к врачу и в аптеку. Важно к визиту готовиться, иначе провал обеспечен и как следствие недовольство руководителя и компании в целом деятельностью сотрудника. Проведение самого визита вы можете прочитать в статье: «Идеальный визит к врачу» и «Идеальный визит в аптеку«