Модно ли быть фармацевтическим представителем сегодня? Кто такой медицинский представитель и чем он занимается? Какова его трудовая функция и заработная плата? Подходит ли вам эта профессия? Практически каждый соискатель задает себе эти вопросы при выборе данной профессии. Во всём объеме информации существующей в сети интернет это сделать крайне сложно, так как она часто не полная или не конкретная. Я более 6 лет я работала в продажах, в том числе в должности медицинского представителя, поэтому как никто другой знаю данную сферу изнутри.
Обязательно прочтите эту статью. Она поможет вам избежать самых частых ошибок и определиться в выборе.
ТОП БЕСТСЕЛЛЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
Содержание:
- Кто такой медицинский представитель простыми словами
- Медицинский представитель — 5 направлений деятельности
- Карьерный рост — все просто, 2 направления развития медпреда
- Профессия для ленивых? Всё о трудовой функции фармацевтического представителя
- 7 основных требований к претенденту на должность медицинского представителя
- Перечень основных прав медицинского представителя
- Полный перечень обязанностей медицинского представителя. Это надо знать!
- 5 секретных инструментов для работы медицинского представителя
- Заключение
Медицинский представитель простыми словами
Медицинский представитель – это специалист основной задачей, которого является продвижение медицинских препаратов путем индивидуальных визитов в лечебно-профилактические учреждения, аптеки, аптечные сети и к фармацевтическим дистрибьюторам.
Целью всей деятельности является увеличение объема продаж продвигаемых лекарственных препаратов компаний-производителей.
В целом профессия медицинский представитель (МП) относительно молодая, но в то же время является одной из популярных и востребованных на современном фармацевтическом рынке среди молодых и опытных медпредов. Причина ее появления, прежде всего, связана с развитием фармацевтического рынка России. Законодательством Российской Федерации запрещена прямая реклама рецептурных лекарственных средств, поэтому рецептурные препараты выводят на рынок путем публикаций научных статей в специализированных изданиях, публикаций исследований, а продвижением и передачей данной информации врачам занимаются как раз таки медицинские представители.
Медицинский представитель — 5 направлений деятельности
Единственное счастье в жизни — это постоянное стремление вперед.
Эмиль Золя
И так, какие же медицинские представители на сегодняшний день существуют на фармацевтическом рынке.
Первую категорию можно условно разделить в зависимости от вида отпуска продвигаемых медицинских препаратов:
— Rx (от английского языка «prescription» — рецептурные). Медицинские представители, занимающиеся продвижением только рецептурных препаратов.
—OTC (от английского языка «over the counter» — безрецептурные лекарственные препараты). Медпреды продвигающие только безрецептурные фармпрепараты.
— Rx (рецептурные) + OTC (безрецептурные). Назову его универсальным, медицинский представитель, который занимается продвижением разного вида отпуска медицинских препаратов.
Вторую категорию можно разделить в зависимости от того к какой категории клиентов совершает визиты медицинский представитель:
— Врачебное продвижение. Визиты исключительно только в лечебно-профилактические учреждения, медицинские центры, и другие учреждения в которых работаю врачи. (подробно см. тему Идеальный визит к врачу)
— Аптечное продвижение или другими словами отиси-направление (отиси-подразделение). Визиты осуществляются только в аптеки. На визите в аптеку МП встречается с первостольником (фармацевтом) и с заведующей аптеки.
Целями визита является:
- презентация продвигаемого препарата со стороны его преимуществ и выгод для фармацевта/заведующей аптеки. Для последующей правильной и аргументированной рекомендации данного препарата конечному покупателю. (подробно см. тему Идеальный визит в аптеку)
- выкладка препаратов на полку, желательно на уровне глаз и при кассовой зоне
- контроль выполнения поставленных количественных целей продаж и остатков препаратов
- инициирование заказа препарата
— Врачебное + аптечное. Подавляющее количество вакансий на рынке. Продвижение параллельное и среди врачей и среди фармацевтических работников. Данные визиты более продуктивные, так как есть связка врач-аптека. Врач выписывает пациенту необходимый препарат согласно проведенной диагностике и выявленному заболеванию, пациент с рецептом идет в аптеку, в которой есть данный препарат (медицинский представитель договорился о закупе его с заведующей аптеки).
— госпитальный медицинский представитель. Это представитель, который осуществляет визиты в стационары и госпитали, с целью достижения договоренности по закупу препаратов компании соответствующим медицинским учреждением на средства целевого бюджета. Государственное лечебное учреждение закупает препараты, которые включены в список ЖНВЛП, через тендеры (государственные закупки). Госпитальный медицинский представитель проводит визиты к врачу ответственному за закуп, презентует препараты, выделяет их преимущества и в последующем подготавливает всю необходимую документацию для участия в тендере.
Среднее количество визитов для фармацевтического представителя около 10-15 визитов в день, по клиентам только врачи, только аптеки либо же аптеки врачи (8-10 врачей и 5-3 аптеки)
Карьерный рост — все просто, 2 направления развития медпреда
В сфере фармацевтического бизнеса, как и в других сферах, есть возможность карьерного роста.
Так медицинский представитель может вырасти до старшего (ведущего) медицинского представителя, круг обязанностей которого значительно выше и определяется должностной инструкцией.
Должностная инструкция медицинского представителя:
Должностная инструкция старшего медицинского представителя:
Профессионально медицинский представитель может развиваться в нескольких направлениях:
Карьерное направление:
- Медпредставитель по работе с аптеками/врачами
- Старший (ведущий) представитель
- Госпитальный медицинский представитель. Осуществляет визиты в стационары, и госпитали, работает в сфере государственных закупок по 44-ФЗ.
- Менеджер по работе с ключевыми клиентами, КАМ (англ. Key account manager). Осуществляет визиты в аптечные сети и к фармацевтическим дистрибьюторам или занимается организацией мероприятий, привлечением ОЛ – лидеров мнений и др.
- Региональный менеджер. Это руководитель в подчинении, которого находится группа медицинских представителей. Региональный менеджер назначается на регион (пример г. Москва, г. Санкт-Петербург, регион «Урал», Регион «Волга» и другие).
- Территориальный менеджер. Это специалист, который «стоит» над региональными менеджерами и контролирует выполнение поставленных задач региональными менеджерами региона.
В зависимости от уровня компании производителя
- Медпредставитель отечественной или индийской компании численностью сотрудников до 50 человек;
- Медицинский представитель восточно-европейской, российской компании, численностью от 100-400 человек
- Медпредставитель западно-европейской или американской компании, численностью сотрудников более 400 человек и представленностью по всему миру.
Профессия для ленивых? Все о трудовой функции фармацевтического представителя
Основная функция медицинского представителя – это продуктивные (результативные) визиты к целевой аудитории (врачи, аптеки, стационары, аптечные сети, дистрибьюторы) с целью мотивации назначения/рекомендации препаратов, в том числе налаживание контактов с клиентами.
Его деятельность заключается в распространении среди врачей / провизоров / заведующих аптек информационных материалов. Сюда входят схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов, их преимущества, сравнительные характеристики, исследования и рекомендации по назначению препаратов.
Вся работа складывается посредством совершения визитов, выявления потребностей клиентов и презентации медицинского препарата в потребность доктора / фармработника. Данный функционал занимает порядка от 60-90% рабочего времени.
Около 10-20 % рабочего времени это организация мероприятий различного уровня.
— Региональные конференции.
МП осуществляет поиск запланированных региональных / федеральных тематических медицинских конференций, как правило, они известны на предстоящий год. Поиск осуществляется исходя из интересующего направления: неврология, гинекология, терапия, кардио и др., на которых может быть прочитана лекция по патологии с включением в доклад продвигаемого медицинского препарата.
После выявления такого мероприятия, представитель договаривается с ОЛ (лидером мнения) на включение в доклад продвигаемого медицинского препарата. Лидер мнения – это почитаемый, уважаемый в медицинской среде специалист, как правило имеющий ученую степень (дмн/кмн) и продолжительный успешный стаж по определённому направлению, мнение данного специалиста очень важно и к нему прислушиваются врачи.
Врачи на конференцию приходят по Приказу от медицинского учреждения, как правило, посещение является обязательным для врачей.
— локальные мероприятия или другими словами – «круглые столы».
Организация таких мероприятий целиком и полностью лежит на медицинском представителе. Начиная от места проведения заканчивая, выбора лектора и заканчивая приглашением врачей.
Мероприятие проводиться в зависимости от целевой аудитории для врачей (неврологов / гинекологов / кардиологов / неврологов и т.д.) или фармацевтов (провизоров).
Коротко о локальном мероприятии: определяется дата семинара, тема, ОЛ, место проведения. После чего осуществляется приглашение врачей на индивидуальных визитах или через главного врача, заведующего отделением, заведующего поликлиникой.
— организация и проведения презентаций на линейке в поликлинике.
Презентация в ЛПУ организуется заранее, путем записи и согласования с администрацией ЛПУ соответствующей даты. Выступает ОЛ или сам медицинский представитель.
— организация фармацевтических кружков для работников аптек — «первый стол».
Медицинские представители, продвигающие безрецептурные препараты, работают больше всего с работниками аптек – проводят презентации, фармацевтические кружки для работников «первого стола», мерчендайзинг в торговых залах, организуют промоакции в аптеках.
Организация «первого стола» осуществляется по следующей схеме: согласуется дата и тема презентации с заведующим аптеки, приходит медицинский представитель и проводит обучение по препарату, освещается основные его преимущества, выгоды для пациента, для аптеки и другие качественный характеристики и выгоды.
Цель данных мероприятий это увеличение количества назначений (ЛПУ-врач) или продаж (аптека-фармацевты).
Так же в трудовую функцию медицинского представителя входит разного рода отчетность, которая занимает порядка 20-30% рабочего времени.
- планирование
- отчетность по визитам (ежедневная/ еженедельная)
- отчетность по мероприятиям
- анализ маркетинговой активности
- финансовая (о потраченных представительских денежных средствах)
- и другое.
Функции из трудового договора медицинского представителя:
- Формирование спроса на лекарственные препараты, производимые компанией;
- Формирование спроса в закрепленном регионе;
- Повышение имиджа компании;
- Своевременное предоставление отчетности по установленной форме;
- Подготовка и проведение презентаций;
- Организация и проведение конференций, выставок;
- Организация и проведение информационных мероприятий для врачей, пациентов;
- Увеличение клиентской базы;
- Повышение профессионального роста
7 основных требований к претенденту на должность медицинского представителя.
— высшее профильное образование (медицинское /фармацевтическое) либо другое (химическое, биологическое, психологическое) либо любое высшее при наличии опыта работы
— опыт работы медицинским представителем или в сфере продаж от 0,5-1 года
— водительские права категории В
— наличие ключевых навыков медицинского (компетенций). Высокие организационные навыки, планирование, расстановка приоритетов, умение выстраивать партнерские отношения, нацеленность на результат, навыки проведение переговоров и презентаций, хорошие коммуникативные навыки, высокий уровень самоорганизации и обучаемости, персональной ответственности и многое другое.
— рекомендации с предыдущего места работы
— стрессоустойчивость, активность, грамотная устная и письменная речь
— опытный пользователь MS Office
Опционное:
— наличие личного автомобиля
— наличие компьютера и смартфона
Перечень основных прав медицинского представителя
Медицинский представитель имеет право:
— На все предусмотренные законодательством социальные гарантии
— Знакомиться с проектами решений руководства Компании, касающимися его деятельности
— Вносить на рассмотрение руководства Компании по совершенствованию работы, связанной с его обязанностями,
— В пределах своей компетенции сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению
— Получать от структурных подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей
— Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции
— Требовать от руководства Компании оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав
— Проходить переподготовку и повышать свою профессиональную квалификацию
— Вносить на рассмотрение руководству компании предложения по улучшению деятельности по вопросам, находящимся его компетенции
— др.
Полный перечень обязанностей медицинского представителя. Это надо знать!
Деятельность медицинского представителя условно можно разделить на работу в офисе (дома) и «в полях».
Работа в офисе заключается в осуществлении
— планирования визитов. Планирование может быть краткосрочное — следующий день следующий за фактическим или на предстоящую неделю и долгосрочное — планирование на месяц, планирование на квартал (как правило, локальных мероприятий)
— заполнение отчетности по визитам. С указанием ФИО специалистов и ЛПУ / аптеки / аптечной сети / дистрибьютора. Заполнение отчетности осуществляется в разного рода программах Microsoft Excel, Microsoft Word, CRM-программе, других специализированных программах адаптированных для работы медицинского представителя
— анализ продаж за месяц, квартал, за год. Анализ эффективности проведённого мероприятия и другие отчеты.
Работа «в полях».
МП осуществляет свою визитную активность по заранее составленному и согласованному с РМ плану визитов, так же здесь входит деятельность по организации мероприятий: конференций, семинаров, круглых столов, тренингов, презентаций и др.
Обязанности из должностной инструкции Медицинского представителя:
«Медицинский представитель обязан:
— Соблюдать Правила внутреннего трудового распорядка и иные локальные нормативные акты Работодателя.
— Соблюдать трудовую дисциплину
— Соблюдать требования по охране труда, противопожарной безопасности, производственной санитарии и техники безопасности труда
— Бережно относиться к имуществу Работодателя и других работников
— Незамедлительно сообщать Работодателю либо непосредственному руководителю о возникновении ситуации, представляющей угрозу жизни и здоровью людей, сохранности имущества Работодателя
— По распоряжению Работодателя отправляться в служебные командировки на территории России и за рубежом
— Выполнять приказы, распоряжения и указания Генерального директора
— В случае прохождения профессионального обучения за счет средств Работодателя, Работник обязуется отработать у последнего в течении срока, установленного соответствующим ученическим договором либо произвести компенсационные выплаты за обучение.
— Устанавливать плодотворный контакт с максимальным количеством клиентов (врачи, фармацевты, менеджеры дистрибьюторских компаний), улучшать сотрудничество
-Иметь опрятный внешний вид, быть вежливым в обращении с клиентами, коллегами и руководителем
-Информировать работодателя о времени начала и окончания исполнения своих ежедневных обязанностей, посредством направления ММS сообщения на номер мобильного телефона непосредственного руководителя или письма на e-mail [email protected]
MMS сообщение или письмо должно содержать сообщение в краткой форме, позволяющей определить действие — Например: «Приступил», «Окончил» и т.д. (при этом временем началом рабочего дня является прибытие к месту (ЛПУ, аптека) 1-го визита), а так же вложенный файл с фотографией на фоне таблички (сэлфи) места первого или последнего визита и фактической датой и временем на снимке.
В случае отсутствия в штатной камере телефона возможности отражения даты и времени на снимке, необходимо установить c ресурса «Google play Маркет» приложение «Open camera» зайти в настройки → настройки фото → отметки и установить режим с отметками.
В случае не направления работником MMS сообщения, о времени начала и /или/ окончания исполнения обязанностей, считается, что работник не приступил к исполнению обязанностей в этот день.— Составлять и заполнять план работы на будущую неделю, on-line , в режиме веб-сервера, посредством тонкого клиента программы 1С, до 9:00 каждого понедельника. В случае ежедневного планирования работы, план работы должен быть заполнен не позднее 9:00 рабочего дня
— Заполнять отчет о проделанной работе ежедневно, on-line , в режиме веб-сервера, посредством тонкого клиента программы 1С, не позднее 09-00 часов каждого дня. Обязательное заполнение всех разделов в базе, а именно: — Клиент, ЛПУ, — Аптека — полное название учреждения, — Адрес, полный адрес, обязательно указывать г. (город), затем название города, ул., затем название улицы, номер дома, — Специальность, -Должность, — Номер телефона, — Категория оценки — Дата рождения — Интересы, потребности, личные отметки Визиты без описания результата не действительны, данные визиты будут автоматически удалены. Не принимается результат визита типа: Рассказал о препаратах, познакомил с продукцией, оставил листовки и т.д. Результат визита должен отражать, какие препараты заинтересовали, или не заинтересовали, по какой причине, о чем договорились, отзывы врача о действии препарата и т.д.
— Совершать не менее двенадцати визитов в день и обеспечивать максимальное формирование спроса на препараты
— Принимать все меры и поддерживать в состоянии пригодном для использования в рабочее время мобильный телефон (Смартфон), а так же приложений установленных в смартфоне, способствующих определению места положения сотрудника в заданное рабочее время, а так же программ автоответчиков для контроля качества выполняемой работы. Использовать корпоративный телефон (сим-карту) исключительно для звонков на мобильные и стационарные телефоны находящиеся в пределах территории ответственности, а так же на корпоративные номера сотрудников компании, информацию о которых можно получить у своего непосредственного руководителя
— При расторжении трудового договора, сдать работодателю имущество полученное для использования в процессе исполнения своих должностных обязанностей в день расторжения трудового договора
— Направлять работодателю подписанные собственноручно, приказы и дополнительные соглашения к трудовому договору и /или/ иные документы (объяснительные, служебные записки и т.д.), ценным письмом с описью о вложении
— Обеспечить наиболее выгодное размещение препаратов на полках в аптеках — на регулярной основе проводить маркетинговые исследования на ответственной территории
— Выполнять ежемесячные планы непрямых продаж. Выполнение плана менее 50 % по неуважительным причинам может рассматриваться как невыполнение работником трудовых обязанностей и влечет наложение дисциплинарного взыскания в виде замечания, выговора, а при неоднократности неисполнения (если работник уже имеет дисциплинарное взыскание) увольнение
Кроме вышеназванных обязанностей, трудовые обязанности, которые выполняет каждый работник по своей должности, специальности, квалификации, определяются приказами администрации Работодателя, Единым тарифно-квалификационным справочником работ и профессий рабочих, Квалификационным справочником профессий рабочих, Квалификационным справочником должностей служащих, а также техническими правилами, должностными инструкциями, положениями, характеристиками работ, утвержденными в установленном порядке».
5 секретных инструментов для работы медицинского представителя
Для работы медицинского представителя могут быть представлены следующие инструменты:
- клинические исследования по продвигаемым препаратам, в которых доказана клиническая эффективность и/или безопасность и/или качество препарата. Исследование могут быть разного уровня.
- информационный промо материал. Так называют различные виды печатной, электронной и сувенирной продукции, которая призвана повышать узнаваемость медицинского препарата (бренда, компанию), создавать положительный имидж и повышать лояльность клиентов. Это буклеты, каталоги, статьи, реклама, анонс акции, блокноты, ручки, календари и др;
- маркетинговые / медицинские презентации. Подготовленные отделом маркетинга компании четкие, информативные и структурированные презентации, сравнительные характеристики с конкурентами;
- блокноты, ручки, календари и т.д.
- служебный автомобиль. Как правило, со сроком эксплуатации до 5 лет, европейской сборки;
- смартфон;
- планшет;
- ноутбук, принтер, сканер;
- другая оргтехника.
Если вы твердо решили, что вам нужна работа медицинского представителя – ничто не сможет вам помешать. К особенностям работы вы быстро привыкните и начнете зарабатывать.
Заключение
Теперь вы знаете кто такой медицинский представитель и чем он занимается. Если вы после прочтения статьи поняли, что это ваше направление, то действуйте. Главное – ничего не бойтесь. Сделайте своё резюме медицинского представителя профессионально, разошлите его по всем интересным вакансиям. Если хотите сразу все сделать правильно – рекомендую почитать статью «Как стать медицинским представителем».